Todas las empresas quieren incrementar su volumen de negocio mediante la captación de cuentas nuevas a cualquier precio.

Además, en gran parte de las ocasiones, esta acción de captación se puede llevar a cabo de forma masiva sin tener claro a quién “disparo” con mis acciones de marketing. En este artículo te voy a contar algunos aspectos importantes que debes tener en cuenta si quieres abordar con éxito y entusiasmo esta parte vital de cualquier empresa: la captación de clientes. ¿Estás preparado?

Lo primero que debes hacer es evaluar quién es tu público objetivo. A esto en marketing le llamamos segmentación o, usando un palabro en inglés, targetización (target groups). Es importante saber sobre qué grupos o segmentos voy a invertir mis recursos de marketing y comerciales. Para definir los segmentos a los que me quiero enfocar con mis propuestas comerciales debo barajar criterios tales como rentabilidad, especialización, capacidad de generar valor, etc.

Una vez que tengo claro quién es mi público objetivo y quién no lo es, defino el material publicitario con el que voy a reforzar mi argumentario comercial. Aquí te recomiendo presentaciones personalizadas alineadas con las necesidades del cliente y a los valores de éste. Lógicamente, la imagen de marca debe estar alineada con la de una empresa profesionalizada, usando recursos de marketing online actualizados. El siguiente paso es el del momento de la verdad, esto es identificar quién es el decisor de la empresa con el que quieres tener la reunión para presentarle tus servicios. Para este fin, os sugiero usar referencias de clientes de prestigio y manejar las relaciones públicas. El siguiente paso es cerrar la reunión, para ello, os recomiendo mucha paciencia y perseverancia, ya que los responsables de compra suelen ser personas muy solicitadas y, a veces, es complicado conseguir una fecha para una reunión. Tras hacer la presentación le debes pedir feedback al cliente potencial sobre qué le pareció el servicio. En este punto debes saber “leer” el lenguaje verbal y sobre todo el no verbal y sacar conclusiones. También debes pedirle la posibilidad de tener un nuevo contacto para conocer su nivel de interés y las posibilidades de comenzar a trabajar. A veces os podrán poner objeciones que, si podéis superarlas, tendréis grandes posibilidades de captar el cliente. Paradójicamente,

el cliente que le pone alguna objeción es el que tiene cierto interés en contratar el servicio. Los que no se pronuncian indican claramente la falta de interés en la propuesta. Hay que realizar un seguimiento, lo que hoy es un no mañana puede ser un sí.

Recuerda: identifica tu público objetivo, prepara presentaciones de impacto y personalizadas, busca la reunión con el decisor de la empresa objetivo, analiza las posibles objeciones que te ponga el cliente objetivo y hazle el seguimiento y sobre todo sé perseverante y constante. Como dijo el escritor y filósofo español Miguel de Unamuno “El modo de dar una vez en el clavo es dar cien veces en la herradura”.

Te animo a que pongas estos consejos en práctica y pronto verás resultados.